こんにちは 坪井です
今回は、なぜ体験セッションで断られてしまうのか、についてお伝えしていきます。
⭐︎断られる理由について
体験セッションをしても、その後の予約につながらなかったり、商品が売れないことはありませんか？
これにはいくつかの原因があります。
もし申し込みが無いとしたら、この原因によるところが大きいかもしれません。
最後の詰めのクロージングで断られてばかりなら、集客をしても意味がありません。
稼ぐことのできていないコーチの方の多くは、集客をすれば稼げると思っているようです。しかし、実際やっていくと、人が来てもまったく決まらないと、落ち込んでしまっている方も少なくないようにお見受けします。
なぜ断られやすいのか、今回はそこを詳しくお伝えしたいと思います。
⭐︎問題を解決してしまっていませんか？
契約にならない理由のひとつに、その場で相手の抱えている問題を解決してしまっている、というものがあります。 これは、コーチングに関しての誤解の１つでもあります。
それが、クライアントが潜在的に持っている答えを引き出すこと、というものです。
コーチが、答えを引き出すつもりで傾聴したりしていると、それでクライアントの頭の中が整理されていきます。
すると、クライアントはその場で問題が解決して(いくかのような)いくわけです。
その結果、「いやスッキリしました」や「道筋が見えましたので、これからは自分でじっくりやっていきたいと思います」といった具合に、その先を断られてしまうのです。
このような、引き出す系の問答の応酬と、そこから導き出された答えをコーチングだと思っているコーチの方は、実はとても多いです。
しかし、お分かりのように、結果、断られてしまうのです。
なぜかと言えば、相手が望んだ答えが得られるからです。
これではスッキリするのも当然ですよね。
でも、スッキリしたからといって、クライアントのコンフォートゾーンが変わるわけではないのもお気付きかと思います。
そうです。それはつまりたった今の、クライアントの現状の中での答えを見つけたに過ぎないからです。
でもこれを、多くのコーチの方がコーチングだと思ってしまっています。だから売れないのです。
ただ、話を聞いてもらってスッキリするだけのために、何十万円もの商品を買いたいと思う人はいないでしょう。
コーチングを受けたいと思っている人は、今の自分には実現するべくもない、成功することや、成長したい人です。
ですから、本当に“これなら成功できる“と判断すれば、それはお金を払ってでも依頼したいのです。
しかし、引き出すだけの問答では、相手の頭の中の荷物を、右から左、前から後ろ、上から下へ動かすだけです。
現状のカオス状態を整理してあげるだけですので、一見問題が解決したと思っても、その効果は、現状のコンフォートゾーン内を少し整えただけに止まります。
クライアントがこの状況に至った場合ですら、稼いでいないコーチの方は「そうかスッキリしたのであれば良いコーチングだったんだ、 やったコーチングが成功した」と思われるのではないでしょうか。
でも、クライアント目線からすれば、本当に良かったのなら、次も受けたいと思うはずです。思わず身を乗り出したくなるほどだと思うのです。
クライアントをして「なるほどわかりました」とか「うん、もう大丈夫だ」と思わせてしまったのであれば、残念ながらそれは結局、「これ以上はいらない」という意味なのです。
⭐︎コーチングについての説明は必要ありません
そして次が、コーチがコーチングについて説明しすぎてしまっている、ということがあげられます。
コーチが「コーチングとは〜です」や、自分の商品の説明をしてみても、実際に、お客様にはあまり響きません。 これは今までもお伝えしてきておりますが、お客様は自分自身の悩みや願望に心を奪われているからです。
逆に、体験セッションなどで、コーチングの説明やメニューの説明をしなかったとしても、お客様がコーチングを依頼したいと思う場合は、お客様自身によって、そこに”理想の未来“を想像し見出してもらえているからです。
人間は、理想の未来があれば、そこに行きたいと思います。そして、それが手に入ると思えば、自らの意思で行動するわけです。
ですから、“〜のような理想の人物になりたい”とか”望んでいる〜のことがやりたい”という気持ちがとても大切なのです。
この時点で、お客様はコーチングそのものを買いに来ているわけではないことがご理解いただけると思います。
ですからコーチングの説明をしても売れないのです。
でもこれが、やりたいことが実現するのなら、お金を払ってでもやりたいと一変することだってあるのです。
稼げないコーチの方は、スキルや知識を学べば稼ぐことができると思っています。
でもそれは関係ないんです。
スキルがあっても知識があっても、本当に大事なのはお客様のニーズだからです。
スキルを学んで、資格があることに価値があると思い込んでいるコーチは、スキルやコーチングの説明に走ってしまい、結局、稼げない、ということになるのです。
コーチの看板に魅力を感じて来るお客様もいるはずですが、大半は自分のやりたいことにのみ興味を持って来る人だと思っておいたほうがいい思います。
⭐︎売れる商品が大切
最後にビジネスの設計の問題になります。
商品が売れるためには、売れる商品があって、それを買いたいお客様が来ればいいのです。
それが売れないということは、商品が売れないものであるか、お客様が来ないか、になります。
ほとんどのコーチの方は、売れない商品を売ろうとしてしまっています。
売れない商品は、コーチがいくら良いと言い張ってもそこに価値はありません。
売れない商品を集客で売ることはできません。
ですから、集客より先に、売れる商品を作る必要があります。
仮に、売れる商品があれば、その集客も楽になり、最後のクロージングも同様に楽になるのです。
でも、現状、稼いでいないコーチの方の多くは、コーチングをそのまま売ろうとしたり、お客様ニーズではなく、コーチである自分自身ができることを売ろうと試みます。
何度もお伝えしますが、これは違います。
そうではなく、まずは、お客様の言うことをしっかりと聞くことをやってみて下さい。
そして、断られたとしても、相手にどうして契約してもらえなかったのかの理由を聞くことが重要になります。理由を聞けば、お客様の視点で、どこが足りないのかを知ることができます。
その結果、その場で商品を修正すれば、すぐに売れるかもしれませんし、そうでなくとも、次から商品を改善できるわけです。
そのようにして、徐々に売れる商品を作ることができるようになります。
差別化をしましょう。という戦略も多いですが、差別化をしてもそれがお客様のニーズに合うかはわかりません。単に違うだけではあまり意味がないのです。
お客様のニーズが1番大事なので、差別化は本質でないということになります。
差別化は、結果的にそうなるものです。
それよりも、お客様のニーズを大切にして頂きたいのです。
今回は、なぜ体験セッションで断られてしまうのか、についてお伝えしてきました。
ビジネスは、すべての部品が揃って初めて稼げるようになります。 今回も売れない理由の一部をお伝えしましたが、こうした原因があるうちは、いくら頑張っても売れるようにはならないのです。
ましてや、テクニックや知識、スキルといった、小手先で埋めることを考えていては、いつまでも稼ぐことはできません。
今回お伝えした内容をご理解いただき、ぜひお客様と契約できるようになっていただきたいと思います。
あなたの夢の実現を心から応援いたしております。
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