こんにちは 坪井です
今回は、ビジネスで成功するには、ということをお伝えしていきたいと思います。
いうなれば、成功の秘訣ということになります。
ビジネスで売り上げをあげるためには、セールスを成功させる必要があります。他の要素がすべて良かったとしても、セールスがまずいために稼げなくなることもあるからです。
ビジネスは、これに必要なパーツがすべて揃うことで稼げるようになります。このパーツが甘かったり抜ければ、目の荒い網に水を入れるのと同じに状態になります。
セールスは、マインドセットや、やり方が分かれば決して難しくありません。
今回は、セールスを成功させるコツをお伝えしていきたいと思います。
⭐︎マインドセットを変える
セールスが成功しない原因は、セールスに対するマインドが間違っていることがあります。
それは、セールスをすることは「お金を奪うこと」である、という考え方です。これがあるためにセールスをすることに罪悪感を感じてしまうというわけです。
そのためクロージングしきることができなかったり、単価をどんどん下げてしまったりします。
売れない状態をセールススキルで補おうとしても、内心、悪いことをしていると思っているので、たとえスキルが上がったとしても売れることはないのです。
セールススキルが上がることで、かえって罪悪感を深めてしまい、どこがでブレーキがかかってしまいます。
罪悪感を感じて得たお金は身につきません。
ですから、売れたとしても、どこかでそのストレスを発散する羽目になります。
悪いことをして得たお金は、自分のところに置いておきたくないので、無意識にお金をはき出してしまうのです。
このようなことから、まずはセールスに対するマインドセットを変えるのです。
本当にセールスは悪い行為でしょうか。
ビジネスでは、最終的には誰かが売らないといけません。あなたも商品を勧められて買ったことがあると思うのです。
その商品によって豊かになったり、楽しくなったり嬉しくなったりしたことがありませんか。
この時、そういったものを売った人は悪いことをしているのでしょうか？
もしそうであるのなら、あなたは悪い人から商品を買ったことになります。
でも、買う側のあなたは、罪悪感を感じたりはしないと思うのです。
つまり、売る人は、買う人に対して良いことしていると言えるわけです。
買う方が豊かになって喜んでくれれば、お互いWIN-WINということであり豊かになるわけで、決して悪いことはでありません。
それより、本当に悪質なものは、詐欺や、それこそ中身のない商品を売ることです。
約束を守らなかったり契約違反をしたら、これはもう非難されても仕方のないことですよね。
ですが、あなたが商品を提示し、約束通りのサポートを提供するのであれば、悪いという感覚すら抱かれることはないはずです。
⭐︎デメリットすらあります
セールスは悪いことをしている、ということを逆説的に捉えれば、セールスをしないことがかえって悪いことをしている、と考えることもできるのです。
あなたのところには、お金を払ってでも助けてほしい人や、成長したい人が来ます。
同じように、お金を払いたくない人も来るのですが、商品が必要な人も来るわけです。
お金を払いたくない人は、いくらセールスをしても買いませんし、かえって機嫌を悪くする人だっているかもしれません。
しかし、そんなことを気にしてあなた自身がセールス自体をしなくなると、本当はあなたの商品が必要な人にでさえ、セールスをしないことになってしまうのです。
最初から買う気満々でセッションに来る人もいるのですが、あなたに背中を押してほしい人も来るのです。その時に不安を無くしてあげて、しっかり契約してあげれば、その人の問題や希望が解決するということになるのです。
ここでもし契約しないということになれば、その人は、また悩みの世界に戻っていってしまいます。
正直、別にあなたがセールスをしなかったとしても、悩みを抱えている人は悩み続けることに変わりはません。その場合であっても、その人はまた他のカウンセリングなり、コーチなりのところへ行ってお金を払うことになります。
あなたが30万円の契約をしなくても、他のビジネスの上手なコーチが30万円の契約をしてしまうでしょう。
そうであるのなら、せっかくあなたを信頼して来てくれたわけです。あなたがコーチングをしてあげれば良いとは思いませんか。
買いたい気持ちがある人なのです。セールスをしてあげた方がいいはずです。
罪悪感や、嫌われることを気にしてセールスをしない、できない、というのは、自分視点になっていると気づいて下さい。
そもそも、変わることや現状を抜け出すことは、勇気がいることです。
勇気がいるからコーチのところに来てくれるわけです。
コーチングの契約をするのであればなおさらです。
そういう人は、背中を押してほしいし、セールスをしてほしいと本音では思っています。
しかし、その状態でコーチが背中を押してくれないとなると、これはかえってお客さんには良くないことだと言えます。
また今まで通りの悩みの世界に戻って、他のコーチや別の手段を探し直さないといけなくなるからです。
⭐︎セールスは確認作業
セールスは売り込みではなくて、確認作業です。
あなたの商品を提示して、それを納得した人が買ってくれるのです。
この時、あなたの商品が、お客さんの悩み事や希望に沿っていない場合ももちろんあり得ます。この場合はやはり売れません。
売るためには、商品を万人向けと捉えるのではなく、お客さんごとに合わせていくと考えて下さい。
物質的な商品は、その形を変えることは出来ませんが、コーチングという商品はその場でいわばオーダーメイドにすることができます。
お客さんがどのようなゴールを持っているのか、どうのような悩みを持っているのか、あるいわ何をサポートしてほしいのか、などを聞いてみましょう。
それがそのままお客さんのニーズということです。
それが解決するのであればお金を払ってくれます。
その場でお客さんのニーズ通りのメニューを提案していけばいいのです。
セッション回数が足りないようであれば、セッション回数を増やしたり、時間を長くしたりします。
また、うまくいくかどうか不安を感じているようであれば、サポート内容を濃いものにします。
本当に成果が出るのかを心配する人もいるので、そういった人には、延長保証をつけたり、返金保証をつけたりします。
このようにすることで、お客さんが持っている不安がなくなり、ブレーキがなくなれば、あなたの商品を買ってくれるのです。
そして、最終的にはお金の問題だけになるはずです。
⭐︎商品作りは買わない理由をもとにおこなう
売ることが苦手なコーチは、自分の商品の価格が単純に高いから買ってもらえない、と思っています。
しかし、お客さんの「お金がないから…」というのは、本当は言い訳であることが多いのです。
実は、他の部分で不安を感じているために、お金がない、という言葉が出てくることが多い、ということです。
でも、これを真に受けてしまい、売れない原因が、お客さのお金の無いことだとしてしまうと、セールスは一向に進歩しないことになります。
もし、買ってくれないのであれば「どのようにすればご購入いただけますか？」と聞いてみましょう。
こうやって文章にしてしまうと、野暮な質問に聞こえてしまうかもしれませんが、その理由を聞くことにより、お客さんの不安を払拭できるようなメニューを作っていくことができるようになります。
売ることの苦手なコーチにはこれが出来ません。
理由を聞けないので、商品がいつまでも改善することなく、その代わりにセールスを学ぶことに走ってしまいます。
しかし、売れない商品は、いくらセールスをしても売れないのです。
実際にお金がない場合は、本当にお金の無いことが断る理由になってきます。
このような場合は、「それでは、いくらであれば買っていただけますか？」と聞いてみましょう。
たとえば30万円の商品であっても、15万円なら買える、ということであれば、「今回限りで」と伝え、15万円で買ってもらいばいいのです。
そして、コーチングが良かったら、次はリピートで30万円で買ってもらえます。
お金が受け取れない人は、値段を下げて受け取る練習をしてみて下さい。
これはもちろん、最初から安くしないと売れないということではありません。
そうは思わないでください。
売れない商品は、安くしても所詮売れることはありません。
何より、これではあなたはお金を受け取れないままになってしまいます。
⭐︎セールスを成功させてお互いに豊かになる
ビジネスは、自分もお客さんも双方が豊かになる行為です。
あなたがしっかりセールスをして、お客さんを豊かにして、その対価を受け取って下さい。
そのために、罪悪感に気づき、あなた自身に「お金を受け取っていい」と許可を出して下さい。
あなたのマインドセットが変われば、売れるようになるのです。
その上で、お客さんのニーズにあった商品をセールスしながら作っていくことです。
セールスをするたびに、制約率が上がるようにしっかりとヒヤリングをしていき、どのようなサポートが必要なのかを聞いていきましょう。
あなたの夢の実現を心から応援しております。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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