こんにちは 坪井です
今回は、コーチングで人に未来を魅せることができますか？という内容でお伝えしていきたいと思います。
コーチングをビジネスとして展開し、しっかりとした収入を得るためには、お客様に理想の未来を受け取ってもらうことが大切です。
それは、お客様がコーチングを受けたい理由が、悩みの解決や、目標の達成、夢の実現をしたい、などの自分自身の未来を手に入れたいと思っているからです。
ですから、理想の未来が手に入ることへの確信を持ってもらえれば、あなたの商品は買ってもらうことができます。
現状、売れていないコーチの方がなぜ売れないのかといえば、それはこの理想の未来を提供することができていないから、ということになります。
それでは、そのコーチは何を売っているのか？
それは「自分のできること」を売ろうとしているのです。
“コーチングができる” “目標設定ができる” “やりたいことが見つかる”
という感じで、自分ができるコーチングを売ろうとしてしまっています。 しかし、これでは売れません。 それは、自分ができることであって、必ずしも「お客様の欲しい未来」であるとは限らないからです。
そして、これを理解していなければ、いつまでも稼ぐことができるようにはなりません。
⭐︎”できること”で売れることはありません
稼ぐことのできていない多くのコーチの方は、まずは自分ができることを売ろうとします。
「〜のコーチング資格があります」「〜のテクニックを使えます」といったような、コーチ自身が今まで習ったり、自信のあることをお客様に提案しようとします。
しかし、お客様目線では、純粋にお客様自身の理想の未来が欲しいのです。 コーチが自分のできることを単に提示しても、そこに大きなニーズのズレが生じてしまいます。
コーチからしてみれば、ズレの原因が集客やセールストークにあると勘違いし、そこを学びとして頑張ってしまうのですが、そうではないので結局売れないのです。
これが、稼げないコーチの方のやっている、本当の原因ですが、これに気がつく方は少ないと思います。
これに気づけない人は「売れないのはスキルが足りないからだ」と考え込みます。 そこから、また新たなコーチングスタイルを学んだり、スキルの向上を目指して売れるコーチになろうとします。
でも、お客様はコーチの持っている技術や知識を知りたいわけではないのです。 もちろん、コーチングそのものに興味や関心を持ってくる人も来るかもしれませんが、それで高額商品を買うことはまずありません。
ですから、コーチとしてのスキルを闇雲に増やしたとしても、稼ぐことができるようにはなりません。 資格とかスキルが増えれば売り上げがあがるというのは、コーチ側の思い込みに過ぎません。
そして、現状、稼ぐことができていない状態の中で、なぜその状態なのか理由を考えようとします。
もう一度学び直そうとしたり、スキルアップをしようとしたり、ということは誰でも思いつくことですが、これは現状のコンフォートゾーンの欠けている部分を単に埋めようとしているに過ぎないことであり、誰もがやってしまいがちなことであるとも言えます。
何らかの意図により稼げていないコーチ同士で集まることもあるでしょう。 しかし、これがビジネスの場合であったとしても、コンフォートゾーンは稼げない方向を強化することになります。
労働者と違って、コーチの資格を取得して歳月を経たからといって、収入が発生するわけではありません。これはビジネスですので、何年たったとしても、いかにスキルがあったとしても、売れない人はずっと売れません。
売れない理由はシンプルです。 ビジネスの原理からズレているからです。
その原理が、お客様が欲しい物を提供するということになるのです。
⭐︎何が欲しいのかを聞く
お客の理想の未来を提供するためには、まずはしっかりそれを聞いてみることです。
どのような夢や目標を持ち、どのような悩みを持っているのか。 このようなことを直接聞きます。
そうすると何が欲しいのかがわかります。
あとは、そのお客様が欲しいものが手に入ることを確信して頂ければ契約になる、となります。
しかしこの際、コーチングを説明することや商品の説明をする必要はありません。
それは単に手段でしかないからです。
クロージングの苦手なコーチの方も多いように見受けられますが、それはお客様をよく観察していないからです。
前述しているように、コーチ自身が、できることや、売りたい商品、どうすれば買ってもらえるのか、という状態でお客様と対面しているので、そのニーズにまで理解が及ばないのです。
その結果、コーチングの理論的な話をしたり、いかに良い商品であるかという話に走りがちになります。
あなたご自身も、どこかのお店に入った時、そこのスタッフに声をかけられたことがあるのではないでしょうか。
でもその時に、「これとっても良いんですよ」とか「この機能は他では見られない物なんですよ」と、聞いてもいないことを言われたとして、果たしてその商品を買うでしょうか？
実際には、お客様が何を求めていて、どうなりたいかを聞かなければ、本当は何をお勧めしたらいいのかを知ることはできないのです。
あなたがお客様のニーズを聞くことをせず、自分の商品やコーチングの説明に終始していたら、それは売れなくて当然です。 ですからその認識を変えることはとても大事なことになります。
もう一つは、お客様のニーズを聞いたとしても、「これなら達成できます」や「この商品が良いです」とは言わないことです。
意外に、これも多くのコーチの方がやっているのではないかと思います。 しかし、これも同様です。 コーチ自身が説明しているだけで、お客様のニーズではないのです。
そのためお客様にとっては ”売り込み” と感じてしまいます。
ですから、「どんなサポートが必要ですか？」と先に聞かなければなりません。
こういった感じで、しっかりとニーズを聞いて、サポートして欲しいことも商品に組み込んでしまうことです。 そうすることで初めて、お客様のニーズに合ったと言える商品になります。
稼げていないコーチの方の多くは、こうしたニーズを聞き取ることをしていません。 これではニーズと合わなくて当然であり、ひいては売れることもなくなるわけです。
ビジネスは、相手が欲しいと思うものを提供できなければ成功することはありません。
ですから、その相手が欲しいものを聞くことはとても大切です。
それをしないで、スキルを向上させたり、資格や知識を増やしていても、ビジネスの観点から見て「どこか違うな…」とは思われませんでしょうか。
お客様のニーズに合わせることの重要性。 このことをしっかりと認識いただければと思います。
今回は、コーチングで人に未来を魅せることはできますか？ という内容で、お客様に理想の未来を提供するにはどうしたらいいか、についてお伝えしてきました。
「コーチとして売れる、売れない、などというのは抽象度の低い話だ」と一蹴される方もいらっしゃると思います。
でも、高い抽象度による自分のコーチングで、社会を、人を良くしていきたいと思うのであれば、それが売れることなしには、世の中に広まることもないはずです。
コーチングを世に広めること自体を、コーチングの理論によってかえって無効にしてしまうのは、人のために役立つ理論や技術を、みすみす徒花にしてしまうようなものです。
何より、コーチングを提供している当のコーチ自身が、その理想の未来を体現できていなければ、お客様に対しても説得力を持たせることは出来ませんよね。
売れる、ということは、コーチの理想の未来のひとつに含まれていても良いと思うのです。
こうしたことも踏まえ、売れるコーチになるためには、お客様の理想の未来を提供することが大切であるということのなのです。
そして、これ以外に稼ぐことのできる方法はありません。
お客様も、少なくないお金を払うことになります。
自分の望むものが手に入ると思わなければ購入に至ることもないのです。
現状、稼げていないコーチの方は、お客様のニーズをおざなりにして、コーチングそのものを売ろうとしている人が多いように思います。
まずは、その発想から変えなければ稼げるようにはならないと認識して頂ければと思います。
あなたの夢の実現を心より応援いたしております
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